Episode 24: 从B2B到B2C，企业如何从0到1开辟新径
骅：我们的柠檬变成柠檬水播客节目里经常为大家分享B2C的商业案例，今天呢很高兴地有机会再次请来我们的老朋友，加拿大Odor Control Technologies 公司CEO陶珊与我们来聊聊从B2B企业如何开辟B2C新revenue途径的一些体会。Shan, 再次欢迎来到我们的播客节目。
Poy：欢迎Shan，您是否可以向我们的听众朋友们介绍一下自己呢？
Shan：骅姐和Poy，你们好！柠檬水的听众朋友们大家好！很开心也很荣幸又一次参与柠檬变成柠檬水的播客。我是Shan，8年间，经历过摸爬滚打、翻山越岭，在加拿大一间40多年历史的环保企业Ecolo从翻译做到CEO，又在疫情期间大胆求索、小心求证，和团队将这个历史悠久的品牌带向一个全新的领域。
Poy：首先我想问一下Ecolo作为一家具有40年历史的公司，为什么会开始考虑从B2B中开辟新领域转向B2C？这样做的vision是什么？未来的方向和目标又是什么呢？
Shan：这里主要有几个原因吧:
去年Amazon美国找到的我们，希望我们可以入驻他们平台，因为我们一个产品系列有市面上大约70%的公司都很难申请到的一个严格的认证叫UL Ecologo，代表着绿色环保可持续性的创新产品。无论外部环境如何，我一直认为，企业发展一定要保持“第一天”的心态，需要不断寻求可以扩大营收、长久生存下去的新道路。和Amazon这次的接触，就促使我和团队更深入的思考了这一层面的商业可行性以及相应的市场需求导向。
从公司策略角度去说，是经历过疫情之后去观察公司发展的自然规律所得出的结论。我一直认为一定要找寻到一个可以和现有模式相互补的产品发展销售之道。B2B的大客户的客单价高，但周期长。而且虽然我们在40多个国家有经销商，也是固废污水行业等的必需品，但在疫情下出口销售过于受各国疫情封锁情况、货运成本提高的牵制。再分析B2C领域，普遍规律是虽然客单价低，但销售周期短，且群体大。疫情期间也是整体上升发展的趋势。因此，从商业的角度，将B2C和B2B并行发展呢，可以降低企业整体风险。
理性角度之外，我们作为环保人，其实也有非常感性的一面。投资人和我就这个问题深入探讨过。我们一致认为，将Ecolo旗下的产品品牌带入千家万户是一种理想。我们产品研发的理念，是一切以人为本，从原料到包装都从客户角度出发。我们坚持严选安全的植物萃取为基底，科学配比含专利技术的异味消除活性因子成份。且经由时间和市场的双重验证，我们就非常想把这样好的产品由B2B转B2C介绍给大家，根据客户需求为大众解决居家异味问题，由此发展出为大众所喜爱的生活用品系列。事实上，在小范围的先期调研组中，我们目前所购买试用过我们产品的客户和朋友里，对产品本身的满意度能几乎达到100%。这也是我们非常看重的，对这种理想状态的一种追求。
骅：Shan，几个月前，我们两个曾经作过一次交流，你当时提到了为了要有信心的迈入B2C这个新的领域，急需做一些市场调研，那么你觉得在这个过程当中，市场调研为何如此重要呢？
Shan: 在准备任何商业计划之前，了解客户需求是先期准备中的重中之重。商业存在的本质，是通过提供方便有效的商品和服务，建立可持续的业务模式下，去帮助大众解决问题的。是先有客户痛点，企业再通过挖掘客户痛点，整合出一套商业运营方案的。我们之所以现在这么重视，也因为我们曾经走过弯路。早在2019年我们尝试过发展B2C方向，但当时仅认为只要产品有效，就可以顺利推进，其实也是种自high。我们在经历过层层内部和外部的碰壁后，痛定思痛。
这次我们也是非常认真的做了一系列的准备工作，比如：1、骅姐帮我们连接上Marketing领域的一位资深专家，在他的帮助下做了focus group的调研 2、我们请了非常有经验的中国互联网先驱以及环保业深耕的博士一起参与了2个月给予建设性的项目意见和财务试算3、在第一批购买和试用我们产品的消费者和朋友们那里积极的拿反馈 4、联合大学生和我们一起参与项目进行市场竞调分析总结。我们用这一系列的行动，和团队形成了最终的产品品牌、包装、和宣传方案。
Poy: 在居家祛味产品中，尤其是消费者产品类别里，还未形成口碑一致、忠实度高的品牌，那么在转型过程当中，你对品牌的建设有何考虑？你觉得应该如何做好品牌的定位，可以让自己的产品脱颖而出，让消费者知道并且喜欢呢？
Shan: 我认为做品牌定位一定要将“我们是谁”这个问题想清楚、想透彻、想长远、然后通过相对应的产品宣传和产品体验帮助消费者实现出令他们畅想的场景画面。这里，消费者是主体，我们是帮助他们实现愿景的人。所以，我们在做品牌定位时，为了确保这种愿景画面的一致性，我们就需要非常真实的直面所有贯穿我们产品的细节以及深入思考公司的系统层面。这样子针对公司系统层面的思考是指，不仅是从产品本身考虑，而是要从我们拥有的资源链接、团队实力、技术考量、品牌历史、品牌基因、品牌愿景、包括领导者自身的各个层面结合去考虑。我们有什么突出优势？在什么发展方向上潜力最大，差异化最大？护城河是什么？我们需要一直坚持什么不变？哪些是我们可以灵活调度的？哪些是我们可以一直持续做下去的？我们应该和什么风格的品牌同框？什么渠道是可以能最有效传达我们产品理念给合适的人群的？什么是可以和消费者互相成就的？
我们需要记住，从长远的角度来看，我们永远无法做出和“我们是谁”不一致的品牌定位，所以这一点特别关键，就是在品牌定位没开始之前，要敢于先非常真实的去直面去层层剖析梳理我们团队、技术、渠道、产品所拥有的全部特质，然后品牌个性才会真实的凸显。
就像我们的新品牌Puryette，我们锚定出几大特色也是基于此原则：1. 我们是坚持选择上等的以精油和植物萃取为基底的安全绿色原料，并且加上独有的含祛味专利技术的配方；2. 我们坚持用科学的方法验证祛味效果，真正去除异味；3. 我们秉持着从心出发设计产品，让人们轻而易举的即刻拥有美好满意的生活氛围，得到一种内心的从容。这就是结合“我们是谁”、“我们拥有什么”和“我们想往哪里一直走下去”而形成的品牌定位。
骅：Shan，你说得真的是非常好。当我们清晰地知道自己产品的特色，整个市场的走向，了解了竞争对手的情况，并且最重要的是，能够清晰地表达自己的品牌能够给顾客所带来的价值，那么品牌的定位就已经成功了一半。不过即使有了清晰的目标与品牌定位，市场宣传又是另外一个难题。那么你是如何计划克服市场营销的困难与挑战的呢？
Shan: 首先，我们必须要先根据产品发展阶段和品牌宣传需求，去选择合适的专业的同频的人才组成一个新团队，再和价值观相符的多元化的个人、团队或平台合作，最后再去看有什么机会是向我们敞开的，其实很多时候也许是我们自身吸引来的。合作时，最重要的是擅于理解对方的需求，不能说只要求别人为我们带来什么，要主动去思考我们可以为他人带来什么。这样就可以形成一个长期良好的合作关系。
有了这些原则作为道，我们在术的层面就可以根据能够吸引到的争取到的合适的机会，一点点的去铺开来。品牌起始初期，我们不会去想如何一口吃成一个胖子，而是坚信做好产品本身之后呢，消费者的眼睛是雪亮的，口碑慢慢的也会自发的积累起来。人们是希望和家人朋友去宣传自己特别爱的产品的，这个本质是我们的产品是可以为大家提供价值的。因为如果本末倒置，宣传力度越大，但产品做的不好，反而会反噬自身。慢慢来呢，把每一步都走扎实了，才走的更稳更快。
Poy: 说得很对哈，好产品本身就是最好的宣传。把产品做扎实，是所有市场活动的第一步。你刚刚提到这次推出的新产品叫Puryette，是吧？是怎么拼的？有什么特殊的含义吗？
Shan：Puryette是我当时想出来的一个拟人化的名字。 一个是pury和pure纯粹以及purify净化很接近，而且和我们做的产品相关。为了好读一些呢，用y做了收尾，而且我们母公司叫puritek，所以看起来我们就是相关联的哈。
另外呢， ette是源自法语的一个后缀，后来用在了英语里，代表小或者女性。这就让我联想到了《小妇人》那部文学作品，里面的女性人物各自独立又有自身的特点。正巧我们Puryette从研发到宣传的团队，几乎都是女性。而关心家庭清洁、异味、健康问题的，也大部分是女性，购买决策也是通常是由女性消费者做出的。
所以，Puryette这个名字既表达了我们产品小而美好的特质，也希望我们女性也都能活出各自的姿态和精彩。
Poy：嗯，原来是有这么一些巧思在里面。取名确实是有大学问，从你刚刚的取名思路就可以看出，你们真的是以用户思维在做这个产品，一直在表达用户如何如何，非常棒。那么，除了在品牌宣传上面寻找合适的契机之外，你在销售渠道上有一些什么规划呢？
Shan: 销售渠道主要分为线上和线下，而且两类渠道的打法也不太一样。在时间和精力有限的基础上，我和团队做了分析之后，我们只打算有的放矢的先走线上的路线，再届时逐步推广至线下。线上也分为我们自己的网站、第三方平台（比如亚马逊）以及自媒体。因为Amazon美国在做绿色环保品牌的项目推广，他们需要且欢迎我们这样的品牌入驻去深入推进他们算法， 这对我们来说就是一个很好的机会。但是我们也清楚的知道，仅在第三方平台上推进也是不够的，所以我们也会通过分发样品和建立忠诚客户的项目去不断宣传我们自己的网站和自媒体平台，让更多的人了解我们的产品，同时和专业的influencer们建立长期深入愉快的合作。这里欢迎感兴趣的大家来找我们！
骅：在从B2B到B2C的过程当中，公司的文化也需要从照顾好原有的大客户，转为充分处处以consumer为核心的mindset。那么你是如何解决这些公司内部的挑战呢？
Shan: 其实首先，我们照顾大客户的Account Manager和我们管理B2C的经理必须是两组人，因为的确做事的方法和思路都不太一样。不过之前我提到，其实2019年时我们尝试过B2C，也走过一些弯路。因此今年在重新开始探讨这个方向时，的确团队也是需要重新建立一些勇气和能量的。先开始的时候，也会遇到内部团队有一些不确定的声音，很正常，尤其是开始大家都不明方向的时候就信念不是很足。这时候呢，我觉得我的作用是坚定的陪伴大家一起走过这段最难的起始时刻，给大家带专家，带资源，和大家一起探讨。因为如果将所有问题都看成麻烦，你遇到的都是麻烦。将所有问题看成机遇，你遇到的就是无限的可能性。其实我们团队得到最大鼓励的时刻，真的是我们听到社区里出现对产品的热烈需求和喜爱的声音时，我们才真正感受到使命和冲劲又回来了，感到被需要，也感到是本来我们的想象力还不够！这时候，团队已经被带起来了，挑战也就迎刃而解了。我们的团队成员，都是希望通过做出好产品，为community做一些有益事情的人。所以我相信他们会将这个品牌越做越好的。
Poy: 珊总是这么一个充满正能量和温暖的人，你很知道CEO应该在团队中扮演一个什么样的角色。做为leader，不一定是技术专家，也不一定是销售大牛，但一定是在这个团队中看得最远，最有号召力的那个人。那你在这个开辟新途径的过程当中，哪个品牌是你的学习榜样呢？是否可以为我们的听众朋友们分享一下呢？
Shan: 在我进入公司不久的时候，我就曾经大胆的提出过，我们为什么不能做异味控制界的“苹果”呢？我觉得做品牌，做出精神力量的，像苹果这样敢为天下先，去将产品设计做出膜拜感来的，是我和团队学习的榜样。我始终觉得，对于产品质量和效果的坚守始终保持敬畏之心才能获得长期的成功。我们也不可能做出来一个不像我们的东西。换句话说，我们做出来的品牌，一定是我和我们团队理念和信念的一个延伸。可以说把好的产品打造出来、传播出去，是我们一个真正的理想和信念吧。我们团队里很多的人，都不仅仅是为了pay cheque工作的那类人。更多的是希望通过我们公司这个平台去为community做出一番贡献和成就的，也希望证明他们自己可以创造出新的美好事物。我想，这的确是环保人的更深一层的感性存在。
骅：刚才短短10多分钟的分享，已经让我们学到了好多。我自己也是你们产品的顾客，特别喜欢其中的一个苹果清香型的产品。这个产品的香味可以持续很久，而且味道特别的清甜纯正，不刺鼻子，没有那种通常其他类似产品通常闻到的化学成分味道，连我家那位十分挑剔的老公也是赞叹不已，因此非常的推荐。那么，请与我们的听众朋友们分享一下你对这个产品的未来打算？计划什么时候正式开始销售呢？而且在哪里销售呢？
Shan：首先，我们希望我们的产品Puryette能够先在北美市场里走入千家万户，帮助大家轻松解决生活异味问题、轻而易举的营造满意、幸福、从容的生活氛围。其次，我们希望听到更多的产品反馈，根据大家的需求做出更多不同效用的产品。比如针对宠物异味的配方，针对衣物织物的配方。我们这次也已经成为Retune Model这次和SHEIN一起举办秀场活动的Title Sponsor，也即将在8月14日的活动当天亮相并支持各位influencer。我们先在加拿大开启预售，然后9-10月份会在美国市场启动。近期我们还在做一系列的升级，所以也欢迎大家届时关注puryette.ca的各类推广活动！
Poy：太棒了，非常期待。那么今天的节目就到这里了。在结束今天这一期的节目之前，我们也想询问一下我们的听众朋友们，你们对今天的话题有何感想呢？欢迎大家在我们今天这一集的下面留言。谢谢大家的收听，我们下期节目再见！如果你想加入我们在多伦多的柠檬群的话，请与我们联系，我们的微信号是reelstone, 我们的网站上也有其他的联系方式。
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